穿越周期的审美坚持和体验创新——科勒卫浴安徽市场负责人陈建良

1、市场定位和品牌高度：坚持变革中的穿越持和创新价值。

问1：科勒将展厅命名为“设计体验中心”，周期而不是美坚简单的“旗舰店”，这背后反映了什么样的体验市场战略和品牌思维？在合肥市场，科勒想在消费者心目中占据哪个位置？科勒

答:这背后是科勒从“产品供应商”向“生活方式和解决方案提供商”战略转型的关键体现。

“旗舰店”的卫浴核心是销售，强调产品齐全，安徽消费者来“买东西”。市场“设计体验中心”的负责核心任务是通过场景空间、艺术设备和互动技术，人陈让消费者沉浸式体验产品如何共同构建理想的建良生活美学。品牌角色也从“推销员”转变为“生活美学顾问”。它不再讲述“我们很强大”，穿越持和创新而是周期讲述了“你的生活可以更美好”的故事，这与科勒全球的“敢于创造”精神完美契合。

在合肥市场，我们的目标非常明确：我们希望以“敢于创造”为核心，通过高端、艺术、智能、可持续的品牌形象，牢牢占据“优雅、健康、可持续生活方式创造者”的心理地位。

问2：科勒如何保持其高端品牌的独特吸引力和溢价能力，目前卫浴市场竞争激烈？核心优势是什么？

答:我们通过一套组合策略巩固差异化优势，核心是提供超越产品功能本身的综合价值。

•品牌与设计层面：我们通过科勒精选、KALLISTA等子品牌矩阵覆盖不同的高端客户。同时，深度融合艺术，与世界知名艺术家合作，将东方文化灵感融入设计，提升产品的艺术收藏价值。

•技术与产品层面：我们的智能技术始终围绕“健康与舒适”展开。比如配备绵净泡技术的智能马桶，专为女性设计的前净柔泉技术，以及解决水压问题的WaterMind仿生控水技术。我们还针对智能除雾镜柜、宠物淋浴等中国家庭需求进行本土化创新。

•市场和服务水平：我们深入培育高端项目和设计师渠道，产品应用于许多标志性建筑和顶级酒店，这本身就是一个强大的质量认可。同时，我们建立了覆盖整个产品生命周期的优质服务体系，提供快速响应的售后支持。

问3：近年来，科勒服务的高端客户群体的消费需求发生了哪些显著变化？

答:最显著的变化是从“张扬奢华”到“静奢主义”。消费者不再只追求醒目的logo，而是更注重产品的质感、设计美学及其给生活带来的真实价值。

具体来说，首先，他们对智能技术的期望超越了基本功能，更注重场景应用，可以提高生活质量，照顾家庭健康。第二，他们从“购买产品”转向“购买生活方式”，希望品牌能够提供一体化的空间解决方案和审美提案。因此，我们销售的不仅仅是厕所或淋浴器，更是对优雅、健康、可持续生活方式的承诺。

二、设计体验中心：把“展厅”变成“灵感场”。

问1：这个设计体验中心通过什么方式创造沉浸式体验，让客户“感受生活美学”？

答:我们通过各种手段将空间从静态显示转变为动态灵感场。

核心就是创造「舒悦身心」、「怡然乐活」等待主题生活样板间，让产品在真实的家居场景中“说话”。同时，我们利用水幕、声光等多媒体艺术设备营造氛围，并设置活水体验区，让客户亲自触摸和感受水流的效果和产品的舒适性。所有这些都是为了让抽象的“美好生活”概念变得可感知和体验。

问2：体验中心在连接和赋能设计师群体方面扮演了什么角色？如何通过设计师传达科勒的想法？

A:设计师是连接品牌和高端客户的关键桥梁，体验中心是我们与设计师共享的“基础”。

我们定期在这里举办设计师沙龙、新品鉴、高端论坛甚至高尔夫邀请赛。在发布新产品时，我们将邀请设计师作为第一批体验官，通过深入的技术解释和场景演示，彻底理解产品背后的“敢于创造”逻辑。

在设计师认同科勒的品牌理念和产品价值之后，他们自然会成为品牌的“代言人”。他们会带客户去体验中心，让客户亲身体验，比图纸和参数更有说服力。同时，设计师在自己的高端项目（如合肥朗廷酒店）中选择科勒产品，这本身就是对该品牌最有力的专业认可。

问3：在实际操作中，如何衡量这种重投入、重体验的展厅模式的成功？

A:它的成功不仅可以用短期销售来衡量，而且我们更关注它的长期价值。

就直接商业回报而言，它显著提高了客户的单值和交易率，因为经验消除了疑虑，激发了客户对更好生活的渴望，因此他们更愿意为综合价值买单。

在长期的品牌建设中，它大大提高了品牌忠诚度，牢牢地绑定了设计师的生态，这些都是宝贵的无形资产。这种“体验护城河”使我们能够获得更“轻”的客户，更“高”的溢价，实现可持续的高质量发展。

三、产品与趋势:引领卫浴美学与科技时尚。

问1：哪些科勒产品在安徽市场最受欢迎？这反映了当地的审美偏好？

答:安徽消费者体现了“理性高端”的特点。既注重品牌的经典设计和持久品质，又注重产品的实用功能。

因此，设计经典耐用、智能功能解决实际痛点(如恒温、除雾)的产品系列非常流行。这反映了当地消费者追求“审美适应、功能实用、场景契合”的综合价值，而不是盲目追求奢华。

问2：如何让消费者在智能卫浴领域了解智能带来的不仅仅是功能，更是健康舒适？

答:我们市场教育的核心是避免列出冷技术参数，而是将技术转化为消费者可以感知到的生活好处。

在体验中心，我们让消费者体验绵净泡技术的舒适性，感受智能除雾带来的清晰度。通过内容科普，我们讲述了如何保护全家健康的技术。我们总是传达一个概念：智能的核心不是炫耀技能，而是通过技术使浴室空间更健康、更舒适、更了解你，使它成为高质量生活的必需品。

问3：展望未来，你认为高端卫浴市场最重要的增长点是什么？科勒有什么准备？

答:未来的增长点将集中在全卫定制(场景体验)上、三个方向:健康概念(技术赋能)和可持续设计。本质是从“销售产品”向“提供高端卫浴生活解决方案”转变。

科勒的前瞻性布局集中在这三点上：我们继续加强智能技术研发，整合全球设计资源，将健康环保理念深入融入产品设计和材料创新。我们的目标是继续引领行业，从“产品品牌”成功走向“生活方式品牌”。

四、与店铺共荣:共建高端家居生态。

问1：为什么科勒选择国邦美家居·望湖店作为安徽设计体验中心的立足点？

答:这是一个基于高度契合的“强强联合”。

国邦美家居王湖店是安徽省公认的高端家居交通入口和基准店。其区位优势、高端品牌集聚效应和成熟的运营服务体系，可完美承担我们“设计体验中心”对空间、客户群体和配套服务的高要求。双方的品牌基调（都强调质量和设计）与客户群体定位（高净值、重体验）高度一致，为我们共同打造高端家居生态奠定了坚实的基础。

问2：科勒作为标杆品牌，如何与门店合作，共同提升整体高端形象和吸引力？

答:协调的核心是“绑定利益，放大优势”。

我们与商店有着深厚的共生关系。科勒的设计体验中心本身就成了商店浴室区乃至整个商店的“高端名片”，吸引了更多的优质客户和品牌。我们将在大型节点与商店进行联合营销，共同举办设计师活动或高端客户品尝会议，实现交通互导和价值共振。通过这种深入的合作，我们将共同深化“高端”的理念，最终实现品牌、商店和消费者的双赢局面。 

问3：恰逢国邦美家居望湖店17周年，如何看待这样的节点合作？

A:我们非常重视与商店的节点共振。17周年是一个非常重要的里程碑。科勒将积极参与，推出一系列独家折扣和体验活动，与商店合作，为消费者创造更具吸引力的高端家居消费氛围。这种合作不仅可以加强品牌与门店的联动效应，还可以为我们共同服务的高端客户提供更有价值的反馈和体验。

原标题:穿越周期的审美坚持和体验创新——与安徽科勒卫浴市场负责人陈建良进行对话。

(责任编辑：综合)